在企业中工资最高的是什么职位呢？几十位企业管理层人士的答案如出一辙——业务代表。一位普通鞋底厂的业务代表月薪高达6000元，有的公司甚至为每位业务代表配一台10多万元的小车。
确实，业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先“干多干少一个样、干与不干一个样”的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替，至于业务人员到底该拿多少薪酬才合理有效，需要企业建立一套行之有效的薪酬制度。
[案例]
在不久前的一次职业经理人协会讨论会上，福建泉州市万泉电气设备有限公司董事长黄嘉民与记者交流了他在设计业务代表薪酬的一些方法和心得。他在四五年内换了“内部买卖制”、“定额制”、“放羊吃草”等多种不同的业务代表薪酬体制。
公司起步时，“内部买卖制”用了3年时间，也是所用薪酬体制中使用最长的一种。可却和其他公司一样发生许多赖账、坏账的事情，无形中，公司背上了很大的业务风险。
后来公司改用风险共担“定额制”，给业务代表一定的任务量，按年薪形式发放。平时按完成比率的70%作为工资发放，公司暂留30%。业务代表出去谈业务，使用公司统一格式合同，合约条款须经公司承认，款项由财务统一收取。在使用近1年的时间里，起初有一定效果，调动了许多业务代表的积极性，但问题也接踵而至，那就是业务代表的能力素质参差不齐，能力素质强的还好说；差点的，给公司留下了一大堆烂事烂账。
今年初以来，黄董事长干脆采用“满山放羊吃草”制，只要你是人才，你就能拿“大头”，公司仅拿“小头”。公司不承诺什么，只要你拿到的业务公司能接受就算OK了。
经过一番又一番的变革，薪酬体制换了又换，业务代表的薪酬也越来越灵活了。本来业务代表们应该更全力以赴为公司卖力了，可3年过去了，业绩并没有发生明显的变化，要走的还是走了，业绩不好的还是不好。这下，黄董事长迷惑了。到底怎样的薪酬对业务代表最有吸引力？这不，黄董事长最近又再考虑采取其他的薪酬体制，期待提高业务代表的积极主动性，提升业绩。
[分析]
有人说，销售人才是企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容业务代表队伍的重要性。这说明业务代表队伍是公司获取利润的直接工作者。
然而，这又是一支流动性最大的队伍，人员普遍对薪酬怨声载道，员工普遍缺乏工作激情。如何稳定优秀的销售人才？
为此，记者采访了多家企业老总、咨询公司负责人、企业营销部门主管等业内人士。他们普遍认为，在泉州企业实际操作中，大多企业业务代表现行的薪酬形式一般是基本工资加提成，但如何对工资和提成进行组合，高工资低提成、还是高提成低工资，这些将直接影响业务代表队伍的工作积极性和业绩。
针对黄嘉民提到的案例，业内人士认为，适当变化一次薪酬制度，也不失为一种行之有效的方法。但是变化的薪酬制度既要不断激励业务代表创造业绩，又要满足其工作成就感。制定一套合情合理的薪酬体系，它是留住人才、维持企业发展的原动力。
虽然业务代表的薪酬制度依其工作性质及公司制度而各不相同，但维持一定的水准却是必要的。业务代表会通过比较，考虑在目前公司中的收入是否合理；同时也会与公司其他工作人员来比较，决定自己的付出是否值得。因此当公司判定业务代表工资水准时，应考虑目前就业市场上的绝对工资及相对工资的因素，并根据员工本身的资历、经验能力及工作内容的差异，决定其工资水平。
(编辑：赵文) |
