在一个以终端消费品生产企业为核心的商业社会里，很多的商业理论及价值观都是从这样一种“中心假设”的前提下发散出来的。更多上游的原材料供应厂家往往被形象地称为“配套企业”，处于整个产业链相对被动的地位。利乐和莱卡，用自己的行动，彻底颠覆了上游厂家的被动：一个?

2006年6月24日，备受关注的《反垄断法》草案如期出现在十届全国人大常委会第二十二次会议上。与此同时，被称为“中国反垄断第一案”的利乐公司此时也备受关注，因为这家来自瑞典的企业已经占据了中国软包装产品95%的市场份额，与美国微软占有中国电脑操作系统市场的95%，美国柯达占有中国感光材料市场50%，法国米其林占有中国子午线轮胎市场的70%一起被国家工商总局调查。在一个充分竞争的市场环境下，利乐怎么会获得如此高的市场份额？

2006年8月26日，国内又一档真人秀节目“莱卡加油好男儿”进入全国总决赛，当晚的收视率创下了新的收视纪录，风头直逼已形成巨大影响力的“超级女声”。引起大家关注的不仅是风光无限的“好男儿”，还包括已经成功赞助“莱卡风尚颁奖大典”、“莱卡我型我秀”的莱卡品牌。此时的莱卡已经不仅仅是一根小小的纤维，而成为了中国时尚精神的一种象征。对于这种叫做氨纶的化工原料，莱卡是如何将其神奇地变成一种时尚文化竞相追逐的品牌？

在拒绝了生产企业传递过来的价格压缩后，利乐与莱卡将市场的主动权、定价的主动权、商业谈判中的主动权牢牢掌控，从而游刃有余于产业链中，完成了绝大多数上游企业想都不敢想的绝地大反击。

区隔壁垒：定位蜕变vs 代言品类

制造竞争的壁垒、突破竞争的壁垒，几乎是每个企业不断面临同时又在身体力行的一种战略行为，因为要规避恶性的价格竞争、巧妙的技术模仿、替代的产业风险，企业需要构建自己的竞争壁垒来保障企业利益的最大化。尤其是处于整个产业链的上游企业，更是要用壁垒来削减信息传递缓慢带来的巨大风险。

利乐：供应商角色的蜕变

1989年，瞬间超高温无菌加工技术被美国食品工艺研究所誉为“50年来食品科学中最重要的成果”，瞬间超高温灭菌处理是指在封闭系统中将产品加热至高温，持续几秒后迅速冷却至室温。利乐正是这种无菌包装及加工技术领域的先驱。

无菌加工技术和包装使产品在常温状态下具有较长的保质期，有助于以较低的成本将高质量的液体食品运输至较远的地方。这项技术的运用，有效突破了奶源分布不均匀这一限制中国乳制品消费的瓶颈。利乐花了整整20年的时间培育中国常温液态奶消费市场。没有利乐的幕后推手，恐怕就没有今日伊利和蒙牛做大全国市场甚至走向海外的辉煌，更不会有光明后来短短三年丢掉乳品行业头把交椅的失落。从某种角度讲，正是创新的产品改变了中国乳业的格局。

利乐的产品创新开拓出了一个全新的市场。跟随利乐进入这一市场的竞争对手们，纷纷摆出价格杀手的架势，欲与利乐一较高下。虽然质量都一样，竞争对手的价格还比利乐便宜，但是国内大部分乳制品公司仍然只用利乐公司的产品。

面对同业竞争，利乐并没有选择一般企业在包装材料或者其他原材料成本上的节约方式，而是将自己由早期包装设备、包装材料的提供商提升为世界上唯一能够提供综合加工设备、包装和分销生产线，以及为液态食品生产厂提供一系列设计方案的国际性公司。对于中国乳品行业“散、乱、小、杂”的历史格局而言，利乐的出现以及它所提供的一整套生产、管理、市场乃至行业信息的解决方案，既为中小企业强烈的市场扩张愿望提供了有力的技术支持，同时又解决了这些成长型企业短时间内很难集中起高素质技术、管理人员的窘境。因此，利乐的一体化解决方案、一条龙系统服务，在一定程度上降低了客户的综合运行成本，提高了生产效率，以至于竞争对手也不得不承认“利乐的可怕之处在于，你可能永远无法找到与其进行价格战的打击点”。

利乐成功地将自己从包装材料提供商的“红海”转到了液态食品企业解决方案提供商的“蓝海”。同时，利乐包、利乐枕的畅销，使之在不知不觉中成为常温保鲜奶包装的代名词，为消费者熟知。一个品牌就这样成为一个品类的代名词，就像一提碳酸饮料就是可口可乐、大型超市就是沃尔玛、快餐连锁就是麦当劳，利乐占据的这一位置，使得它在使用者心中已经形成了一种品牌排序第一的认知壁垒，这才是让竞争对手感到无法超越的真正所在