主持人：李总，您好，首先我代表中装协厨卫委和中装网欢迎您做客我们直播间，对于华耐我们是非常了解的，它是国内比较大的陶瓷产品经销商，那么您能给我们介绍一下京华耐的成长过程吗？
李总：首先我简述一下华耐的发展历史，华耐是于1993年在河北张家口成立的，我们于1996年成立的北京京华耐，它的运营模式是两个分公司，我们的定位是以推广品牌，我们的销售渠道开始主要是批发和零售，随着发展我们逐步转向家装、超市、工程、网络等。经过这些年的发展，我们已经由开始的十几人发展到450多人，形成了较大的规模。
主持人：我们的企业从93起步发展到今天这样的规模，发展速度是很快了。我们都看过一部影片《七剑下天山》，里面的每一把剑都都具有自身强大的功能，听行业内人士说华耐公司也有这样的七把剑“7S服务”，您能说说它们各自的特点吗？
李总：“7S服务”是我们的服务品牌，它指的是我们为客户提供的七项服务，比如说星级导购、免费咨询服务、免费设计咨询服务、免费切割加工服务，免费送补货服务、免费铺贴指导、送货上楼、瓷砖上门测量，卫浴上门测量。免费测量服务不管顾客是否要购买产品，只要客户需要我们都可以提供测量服务。这项服务理念我们是以北京为中心辐射全国的，因为现代人的生活节奏都非常快，他们时间都非常紧所以我们必须提供更多更好的服务来满足他们要求，为他们节省时间和金钱。
主持人：我们都知道华耐公司的经营理念是信誉、服务、开放、合作；其中信誉和服务是每个公司都具备的一个经营操守，那么贵公司所说的开放与合作又具备什么特殊含义呢 ？
李总：我们所说的“开放”主要是从人力资源的角度讲，华耐在起家的时候多少有点家族企业的氛围，为了吸纳人才，在发展过程中我们尽量避免了亲戚关系等对用人的影响，积极吸收各高校比如北大的、清华的有能力的本科生、研究生，他们给企业带来了很多新的理念，不管是品牌上还是形象上我们导入VI都是最早的，我们在1997年就导入了这种理念，我们的图册、宣传都有自己的标准。合作要从业务上讲，我们对上游客户可以进行一些小的投资，从而获得他们的信赖，在货款是否及时清算等方面华耐从来没有与客户有过摩擦，并且我们适时会对厂家给予一定支持，比如过年关他们要检修窑炉要备货，我们都会对他们做一些投入和支持。对下游的经销商、超市、装修公司，我们都争取双赢会有各项配套服务。这是我们合作的含义。
主持人：从开放的角度讲我们避免了走家族企业的模式，广泛吸纳人才；来扩充自己，从合作的角度我们与上游企业、下游客户不仅受诚信，而且对进行支持合作，达到互利双赢的目的。真正能做到这个理念却是很难得。 我们也注意到，在面对国内雨后春笋般迅速增长的陶瓷市场，市场竞争愈演愈烈，华耐会采取何种的应对措施呢？
李总：现在陶瓷市场进入门槛确实比较低，中低档得发展很迅速，外资、合资的品牌也非常多，北京是尤其集中的。对于我们来讲，我们要支持每一层面的客户。比如说我们前期以批发为主，随着发展已经满足不了要求，那么我们公司就成立自己的工程部，我们有六个营销体系来支撑营销体统，即工程、网络、批发、零售、超市、装饰。这是我们核心的销售渠道。
还有一个重要的问题就是品牌选择，我们经营的品牌必须是信得过的品牌，比如我们现在选择的马可波罗这些瓷砖品牌，英皇等洁具品牌。马可波罗是中国第一的哑光砖品牌，它的产品比较丰富，生产规模大、实力强，所以我们选择它。英皇是我们国内做的非常好的休闲卫浴的高端产品。科技研发能力等是我们选择其他品牌的重要准则。我们找合作伙伴是必须产品信得过、技术信得过、服务信得过。我们经营的陶瓷产品并不是解决我们卫生问题的一个产品，而是符合国家高标准的环保的产品。我们在选择品牌的时候就注重这个品牌本身的质量和竞争力，在我们自己企业本身的经营和组建过程中我们也是在不断的扩充新的领域，以自身力量的壮大来扩充新的领域。
主持人：华耐拥有覆盖全国主体化营销网络，面对如此庞大的一个体系，采取什么样的管理模式使市场规范化？
李总：跨区域管理的难度比较大，我们对此采取两种管理模式，一个是总部的直接管理，另一个我们有一级分公司和二级分公司，北京华耐就是一级分公司，张家口、石家庄等地的分公司都是二级分公司，二级分公司大概有九个。我们的管理最主要的一个理念就是让人人都有责任。我们是民营企业，采取股份制的公司制度，我们每个分公司的主管都有自己的股份，他是最主要的投资者，分公司的盈利状况直接决定着他的个人利益，这样就可以充分调动他的经营积极性，你就不用去制约他，只给他一个方向，对于考评等权利都在他自己的手里，他既有责任又有权利，并且可以充分发挥他自己的才能，实现责权对等。
我们公司是一个学习型的组织，凡是进入我们公司的员工，在转正之前都会有七天的军训，在这七天里，白天都是学习我们的企业文化、管理流程，从企业发展到运行体制都要进行充分了解，晚上进行正规军训，这样可以有效提高员工的执行力，并且可以很快融入到华耐的企业文化中。接下来是新员工的培训，在我们公司两年以上的老员工和管理层可以到北大、清华这些高校进行学习，费用可由公司分批承担。这样就让员工在放电的过程中不断去充电。
主持人：面对如此庞大的市场，一个企业要获得长期发展的话必须重视品牌建设，华耐作为一个经销企业是怎么把握消费者，又是怎么把品牌树立起来的？
李总：第一步是推广产品品牌，最起码我们要有一个良好的心态，我们和厂家都有投入，首先要宣传产品品牌，如果这时候没有一个好的心态那肯定会出现不平衡的心里状态。在宣传好厂家品牌的同时我们做的是服务品牌，从客户进来我们的“一杯水”服务，到我们的星级服务人员提供的完善的星级服务，还有我们的专卖店和厨房卫生间体验馆，顾客进入体验馆省很多事，不用设计师，我们都根据家庭实际装修有各种产品搭配，即“实景模拟间”，我们还会免费送货上楼，这些服务可以给客户省去很多时间，我们未来的仍然是要做好我们的服务品牌，我们会永远站在客户的角度上，为他们省设计费用，随单我们就会去，指导他们的施工方怎么样铺贴等等，这样就避免了会给客户使用带来的麻烦，并且避免了与施工方和企业产生的摩擦，除了七项成文的服务我们还有很多的没有成文的服务。
主持人：目前国际市场和国内市场出现了新彩陶，玻璃陶等新型陶瓷风格的出现，受到很多年轻消费者的拥护，但是大部分生产厂家依然坚持传统的白色陶瓷，愈多业内人士说他们将颠覆白色陶瓷的传统理念，您对此有何看法？
李总：我觉得这是他们比较大胆的提法——“颠覆”，其实新陶瓷颠覆不了传统的白色陶瓷，因为彩陶也好，玻璃陶也好它是为满足少数消费者需求而出现的，咱们中国几千年的文化，留下的传统理念是很难被颠覆的。无论怎么演变，还是主流陶瓷更满足大多数消费者需求的，大概占60％的比例，15％的比例用其他产品。一些新产品就像流行歌曲一样，流行的时候很多人都唱，但很快就会不流行，大家很快就会忘了，而主流的肯定是经久不衰的，越唱越爱唱。新产品总是有一定市场，但是，满足多数客户需求的还是主流产品。
主持人：无论是大企业巩固自己的品牌还是发展中企业要浮出水面都需要一些机会，您认为行业协会及专业委员会为此应该做什么样的工作，组织什么样的活动？
李总：2003年到2005年是我们的高峰发展阶段，随着国家宏观调控，怕房地产行业产生经济泡沫，但它依然在稳步发展，所以陶瓷市场还是有市场。现在是行业的整合年，我们自己也在整合。我们希望厨卫委员会也做整合，把厨卫行业的商家、厂家整合在一起，让大家有互相交流的机会，让大家可以合作，也是资源的整合。
主持人：厨卫委今年也有些比较大的活动，比如中国厨卫行业百强企业评选，通过这次活动建立一支品牌队伍，通过这支品牌队伍对内规范行业发展，对外是对上游企业、下游企业和消费者的一个整体亮相，您是否对这样的活动有兴趣呢？
李总：京华耐当然欢迎这样的活动，我们也非常感兴趣。也希望我们的协会可以让行业可以往高端里发展。因为这个行业本身是比较乱的，我们也希望对行业内的企业可以做一定的整合，企业之间交流比较轻松，而且可以更好的满足客户的需求。
主持人：您刚才提到的专业交流，您认为企业最需要什么类型的交流方式？
我希望可以举行一些规模小一点的交流会，可以畅所欲言的，能碰撞出火花、灵感的。这样的可能更有效果，可能是更好的模式。需要的是这种可以坐下来好好谈怎么样更好的服务与客户，协会应该是一个交流的平台。
主持人：非常感谢李总的精彩回答，常规采访就到这里，下面进入网友提问环节。
(编辑：岑永兰) |
