晨砻采购网副总经理 曹旭

    电力行业电子商务发展的核心诉求
　　成立于2002年的晨砻采购网，是秦皇岛发电有限责任公司（以下简称“秦电”）旗下的全资子公司。从最初作为单一电厂的信息中心，单纯服务于电厂内部的信息化采购，到如今秦电的采购量仅占到网站总采购量的十分之一，晨砻采购网上已经汇集了近百家的采购商和六千多家的供应商。
　　记者：通常B2B服务商从为单一一方服务变身为第三方平台时，难的就是获得新客户的认可。晨砻采购网是如何完成这一转变过程的呢?
　　曹旭（晨砻采购网副总经理）：电力行业的电子商务发展也面临几大集团各有“据点”的问题。全国近千家的电厂有40%是五大电力集团(华能、大唐、华电、国电、中电投)旗下的子公司，要想将这40%的电厂发展成为我们平台的采购商，是很困难的事情。所以要想在行业中立足、发展起来，我们就必须准确抓住电力行业的电子商务特点及核心诉求。与其他行业不同的是，“流程的规范化管理”一直是电力行业电子商务发展的核心诉求。
　　在我国电力行业的交易市场中，电厂作为买方，一直是处于主导地位，这也就导致了传统采购过程中很难避免一些不规范、不公平现象的存在。尤其是操作过程中一对一的模式，给企业的监管以及规范采购行为造成了很大困难，很难真正做到采购过程的公开、公平、公正。这也决定了电力行业的电子商务发展必须是从管理入手，规范整个操作流程的规范性才是我们电力行业应用电子商务的着力点。晨砻采购网从1999年成立开始，就是因为抓住了这一核心诉求，并且努力帮助电力企业实现这一目标，才逐渐得到了广大用户的认可。

推行电子商务内外阻力巨大——约束权力还是规范流程?
　　记者：在电力行业一提电子商务的概念，大家首先就会想到“电子采购”，那是不是意味着：将透明、公开的规范化流程放到网上来进行操作，会比较容易得到大家的认可呢?
　　曹旭：也不尽然，虽然行业内对“电子采购”这一概念有一定的认知度，但要真将整个流程放到网上来实现，还是会遇到很多的阻力。因为透明、规范的流程管理会影响到一小部分人的既得利益。
　　曾经就有过公司下属向领导汇报说，从我们网站采购的价格高于他们在线下的采购价，问是否要回归到线下的采购流程中去，结果公司领导当时就给否定了，还明确表示：“宁可在网上买贵的，也绝不在线下买便宜的。”
　　记者：可见价格并不是电力行业应用电子商务的主要驱动力。
　　曹旭：是这样的。因为从上层领导或管理者的角度出发，他们是很乐意通过我们这样的平台清晰地了解到自己公司的整个采购流程的，原因很简单：首先，电子商务利用互联网这一媒介，降低了交易的直接费用;其次，网上信息的公开化和透明性，降低了为防止暗箱操作而增加的管理人员和费用;第三，网上多家竞价的原则，避免了基层单位在物资采购时的高单价现象。
　　以晨砻采购网为例，我们的采购会员有95%以上的物资通过网络采购，70%左右的采购物资获得了不同程度的降价，采购周期平均缩短了40%左右，(自2000年开通以来)共节约资金5476万元。所以说，电力企业的信息化推广通常是一个从上至下的过程，上面拍板决定用了，再一层层地向下施压实现。
　  记者：除了来自电力企业内部的阻力外，更大的阻力是否还是来自于行业内呢?电力行业的B2B平台到底是仅为约束权力还是规范流程而存在呢?
　　曹旭：确实如此，这也是电力行业的又一个特殊之处。全国范围内的一千多家电厂有约40%是五大电力集团下属的子公司。这400多家电厂间虽然并没有直接的利益冲突，但因为各自所属集团的不同，在对电子商务采购平台的选择上也还是有所顾虑的。加上现在五大集团都拥有了属于自己的内部采购平台，所以这类电厂基本就默认使用自己集团的平台了。之前也曾出现过这样的情况：跟我们平台一直合作很愉快的电厂采购商迫于集团压力，无奈放弃使用我们平台，转投集团平台……
　　记者：这其实也是由尚未完全市场化的行业背景所造成的，行业内五大集团建立网络平台的行为更像是一种“束权”之举。
　　曹旭：和这类平台相比，晨砻采购网则是致力于打造一个电力行业内的规范化流程采购平台。同时，在不断完善自身平台服务的基础上，我们也将更多注意力放到了游离于五大集团之外的、较具规模的300多家电厂上，希望能将这部分“游离电厂”尽可能多的吸纳成为我们平台的采购会员。

晨砻采购网市场总监 傅平

    服务 从采购商向供应商转移
　　记者：除了刚才谈到的那些特点，电力行业的B2B平台在具体的盈利模式上和其他行业的B2B平台又有哪些不同之处呢?
　　傅平（晨砻采购网市场总监）：以晨砻采购网为例，我们目前的盈利模式主要分为两种——会员费和交易佣金。以电厂为代表的采购商和与之相对应的供应商每年都会向网站缴纳一定的会员费;同时，他们在平台上完成的交易也会有一定的交易佣金生成。
　　因为电力行业的采购行为多以招标的形式进行，所以作为采购商的电厂一般都会有自己比较固定的供应商名单。通常，一家中等规模的电厂起码有200到300家关系不错的供应商。可以说，只要平台掌握有采购商，就不愁没有供应商来。这也正是为什么从一开始我们就牢牢抓住采购商这一头的原因所在。
　　事实上，很多电厂在网上觉得满意后，就会将企业整个的采购流程都“搬”上网，供应商也就自然而然地被带上了网。采购商不仅积极主动的推荐供应商来我们平台注册会员，有的甚至还会帮供应商负担一部分的会员费用等，用实际行动帮助我们对供应商进行了有效的电子商务宣传。
　　记者：亿邦动力网今年发布的《中国B2B电子商务网站调查报告》中显示，2008年全国各行业B2B平台的服务收入约为190亿元，其中会员费占到近八成。以你们平台目前好几千家的供应商数量，会员费是不是也占到了绝大部分呢？
　　傅平：我们现在有六千多家的优质供应商资源，截至到去年底，网上的交易额就超过了55.9亿元。刚才也谈到，电力行业的电子商务发展从一开始就更多的是在为采购商服务，采购商对电子采购的认知度也较高。但随着供应商数量的急剧增加，也开始让我们有了为他们开发出更多更好服务的想法。
　　记者：很多行业B2B垂直平台随着经营策略的转变，服务对象也会有一些相应的调整，晨砻采购网在未来是否也有这方面的考虑呢?
　　傅平：我们以前的服务重点更多是放在电厂采购商，不仅为他们提供了一个信息化采购、管理的平台，还曾经为一些企业，如华能国际电力股份有限公司成功搭建过独立的电子商务平台。
　　未来，我们会更加关注供应商这一部分，他们带来的海量供应信息以及与电厂间的密切关系，相信也会使自身慢慢从被动地接受转为主动、积极地开展电子商务。未来我们可能会推出一些短信、传真等系统软件，及时地将平台上的一些招标信息转达给他们，方便他们与招标企业间的即时联系沟通。
　　记者手记：
　　电力行业的“国字号”背景首先就决定了它有着很多其他行业所不具备的特点：线上和线下同样面临大集团的“圈地运动”;在采购企业间的平台推广基本是从上至下的模式;采购商和供应商两极分化严重，一方积极推行电子商务，一方被动上网……太多的“潜规则”存在于电力行业间，而电子商务，很可能就是打破这类“潜规则”法宝。
　　参加晨砻采购网的年度大会时，在与秦电公司高层的交谈中，了解到的焦作热电厂的例子，给了记者很大触动：一家传统电厂，在推行电子采购的过程中一直阻力重重，厂里的员工也都很不理解。而去年的一场金融危机，使得企业陷入了前所未有的困境，煤价上涨和一系列不利因素都逼迫着企业管理者必须在此时作出抉择，要么任由电厂被拖垮，要么坚持在企业内部推行电子采购。出人意料的是，这次推行起来相当地顺利，企业内部几乎全员通过了这一决策，企业很快在网上建立起了自己一套规范化的采购流程，也顺利度过了困境。这也不由让人联想到，传统国有企业内的电子商务发展是要经历过怎样一番阵痛才能真真正正的顺利被接受呢?如此看来，金融危机带来的也不全是坏处。不同行业内的众多企业都经受了一次洗礼，也帮助更多企业相信，依靠电子商务的力量将走得更远更好。