2. 做出有条件的让步 http://www.imhr.net

　　优秀工作关系的标志是双方都不会对任何一点小事情斤斤计较。但是，每一方都要了解对方的利益和想法，并为获得共同利益而做出不懈的努力。

　　达到这样的标准会让人非常满意，但不幸的是有时是不太可能的。最近，我的一个经理培训班的学生解释说，尽管他非常愿意在谈判中达到双方相互的付出与索取，但这在他的承包商和客户之间总是困难重重。有些人明显不可信，而且完全以自我为中心。这些谈判者一味追求自身的愿望而不愿做出任何回报，和自己要求的相差甚远。

　　我给这位经理的建议是：信任度很差或处在以单边为中心的谈判中，考虑做出“有条件的让步”。当你表明你可以做出让步，但这只有在对方也做出某种妥协时才可以，此时你的让步就是有条件的。比方说这位经理重新和客户谈一个服务合同，他可以向客户暗示就现在的合同而言他不可能做出让步，但是在某些情况下是可以的。他可以这样说：“我们可以提供额外的支持，除非你购买其他一些额外的服务。”或者说：“这个价格我们的确只能做这么多，但是如果你能改变一下需求，价格我们还可以再谈。”

　　有条件的让步几乎是没有风险的。这让你给对方这样的信息，你还有让步的余地，但是如果不能保证得到一些回报的话，就不可能了。但是要记住，过分依赖有条件的让步会影响到相互信任的建立。如果每次让步你都马上要求补偿的话，你的行为会被看作是一种自私行径，而不是为了实现互惠。

　　3. 分期做出让步

　　下面哪种情景更让你高兴？

　　情景A：

　　你走在马路上，捡了20美元。

　　情景B：

　　你走在马路上，捡了10美元。第二天，在另外的地方，又捡了10美元。

　　上面两个情景中，你捡的钱数是一样的，然而，大多数人会说情景B会让他们更高兴。更为一般和广泛的研究显示，虽然人们希望一次收到所有的坏消息，但我们的确更愿意分次听到好消息。

　　这个发现表明，同样的让步行为分期兑现让人接受起来感觉更好。例如，好比你在谈判买一套房子，卖方的要价和你最初给的价格差距太大。你最多愿意将价格提高4万美元。如果你做出更小的两次让步，例如先是三万美元，然后再让1万，这样的效果比你一次性让4万要好。

　　之所以要分期让步还有其他的原因。首先，谈判家都愿意讨价还价来回反复几次，这样可以让对方多做出几次让步，然后再达成协议。如果你一开始就全部放弃，对方就会认为你还有所保留，尽管此时你已经极尽所能的慷慨了。正如制造商一开始就答应工会涨3%的工资，他就会遇到这样麻烦。

　　分期方式也可能会让你发现，其实你不需要做出想象的那么大的让步。如果你每次只放弃一点点，可能在做出你预想的全部让步之前，你已经得到了你想要的一切。剩下 的无论是保留下来，还是继续让步而得到更多的回报就随你了。在前文地产的实例中，你可能发现只需要开始涨3万美元就足够让你谈成生意。

　　最后，做出多次小的让步，可以让对方感觉你是非常变通的，非常愿意考虑他们的需求。每次让步，你也就有声明并因此表达你的意愿的机会。

　　所有上述战术都是志在保证你所做出的让步不被忽视或浪费。很重要的一点是，如果有人拒绝做出回报，那么这对他自身的伤害同对让步方的伤害一样严重。拒绝回报会损害双方的关系，使信任对方更困难，会危及到可能的进一步让步。因此，能干的谈判家不仅确保自己的让步得到应有的回报，同时也会感激和回报对方所做的妥协。  

        4. 明确索要回报

　　声明你所做出的让步可以激发对方做出回报的责任感，但有时候他们在承担这种责任方面表现得很迟钝。为了增加因让步而得到一些回报的可能性，尽量去明确地索要报答，而不应该是委婉或外交式地。

　　例如，想象下面某IT服务商和客户之间的谈判。客户暗示说IT公司的成本预算高得离谱；而IT公司的项目经理认为成本预算很准确（可能还是比较保守的），因为要考虑到项目的复杂性和很紧的工期。如果项目经理想做出一些让步，他可能会这样说：“这对我们来说太困难了，但是考虑到您的情况，我们还是在价格上做出了调整。您现在又得到了优惠，我希望您能将工期再延长一些。每一步都延长一个月对我们的帮助会非常大。”