公司营销总监日前在电话里跟我说，他对我推荐的两位区域经理侯选人有些难以取舍，想听听我的建议。对于两位区域经理侯选人我是了解的，A君有着丰富的行业销售经历，对渠道建设与维护，产品知识的掌握可谓是“无可挑惕”；但是他对我司的营销策略模式颇有不屑，对企业文化并不怎么认同，而且行为举止透视出其似乎颇有“独断”之嫌。而B君行业销售经历几乎为零，更谈不上了解产品知识了；但是他有着强烈的成功欲望，并且其过往在其他行业的销售业绩的确不俗，更为重要的是他理解并认同本司的企业文化和营销策略，同时性格随和，总是呈现给人一种亲切感。给我的感觉B君更懂得“人情练达”。

其实，公司营销总监面临的困惑是绝大多数企业在选人过程中遇到一个难题。当“硬实力”PK“软实力”时，我们究竟该作何取舍？所谓“硬实力”指的是侯选人的知识、技能，这些都是浮在“冰山”之上，显而易见的；而“软实力”是指“冰山”之下的“价值观、自我认知、动机（需求）和人格特质（性格）”，这一切着实不易觉察，也往往是容易被忽视的。

回到营销总监的困惑来讲，如果选择A君的话，对企业而言的确不需要付出任何培训成本便可在短期内收获一定的效益。然而，其“冰山”之下的素质与企业文化（价值取向、营销策略）的不融合和其“独断专行”说一不二的性格对团队造成的冲击或许也是致命的。如果选择B君的话，或许企业得要花费精力甚至财力对其进行产品知识的培训，至少在短期内他无法为公司创造效益抑或是“投入与支出”不成比例，但是一旦他熟练地掌握了那些“冰山”之显而易见的东西后其与企业文化和团队的有效融和所产生的能量会小吗？遗憾的是在招聘实践中，往往我们总是不经意间看重侯选人的“冰山”之上的部分素质能力，孰不知这种显而易见的“能力”是后天完全可以通过培训重新获得的，而“冰山”下的素质能力却是培训无法解决的，而是“浑然天成”的。中国有句有俗话叫做“三岁看大，七岁看老”讲的就是这个道理。日前中人网有篇新闻谈到李一男离开百度的原因，并非其技能、知识或是经历的问题，更多的是李一男与百度企业文化融和的问题。

在与营销总监的一番沟通分析后，他最终选择了B君而忍痛割爱般地放弃了A君。